Traunstein/Burgkirchen –Mit einem Camp für Startups ging soeben die Traunsteiner Gründerwoche zu Ende. Experten wie der Burgkirchener Kommunikationsberater Emil Hofmann hielten auf der Traunsteiner Gründermesse Fachvorträge und standen den Gründern Rede und Antwort. Hofmann arbeitet seit 22 Jahren als Coach und hat in dieser Zeit mehr als 600 Gründer in Bayern begleitet. Er war mit dem Thema „Marketing in gesättigten Märkten“ nach Traunstein gekommen und erklärt im OVB-Interview, wie Gründer auch in schwierigem Umfeld für sich werben können.
Wenn der Markt, in dem ich mit meiner Geschäfts- Idee Fuß fassen will, schon gesättigt ist: Sollte ich mir statt übers Marketing eher Gedanken darüber machen, ob Idee oder Produkt überhaupt sinnvoll sind?
Das kann durchaus eine Option sein. Ich behaupte aber: Es gibt keine gesättigten Märkte, aber immer Anbieter, die besser sind als der Wettbewerb. Und besser sein, heißt: vom Kunden wahrgenommen werden. Bin ich für meine Kunden erreichbar, wenn sie mich brauchen? Reagiere ich schneller auf Anfragen, habe ich eine für den Kunden leichter verständliche Produktbeschreibung, biete ich mehr Service? Gründer müssen den Anspruch haben, der Beste zu werden im Konzert der Ähnlichen. Dann wäre schon viel gewonnen.
Über welche Kanäle wirbt ein Startup nun am besten in einem Markt, in der zunächst niemand darauf wartet?
Hier gilt es, die richtigen Kommunikationswege zu belegen und Streuverluste zu vermeiden. Will ich in einer klar definierten Region Aufmerksamkeit erzielen, kann die Anzeige in der Tageszeitung sinnvoll sein. Auch die sogenannten sozialen Medien bringen Kontakte. Es gibt keine „guten“ und „schlechten“ Werbekanäle, sondern nur richtige und falsche. Belege ich die richtigen mit der passenden Botschaft, werde ich immer Kaufimpulse auslösen und Kundenbeziehungen aufbauen. Selbst der gute, alte Brief bringt heute mehr als jede seelenlose Kampagne per E-Mail.
Welche Stolperfallen sollte man unbedingt vermeiden?
Man darf nie ohne genaue Marktanalyse starten. Viele Gründer sind beseelt von ihrer Idee, geben viel Geld für Flyer, Websites und andere Dinge aus, ohne eine realistische Markteinschätzung zu haben. Die entscheidende Falle ist aber, dass fast alle Gründer ihre Produkte und Dienstleistungen sowie sich selbst sehr ausführlich beschreiben und dabei das Wichtigste vergessen: Die Dokumentation des Kundennutzens. Was also hat ein Käufer davon, wenn er bei mir bestellt? Stellt man diese Antworten in den Mittelpunkt und eliminiert die platten Werbesprüche, ist das schon fast die halbe Miete. Ich sage immer: Verkauft dem Kunden keine Bohrmaschinen, sondern die Löcher in der Wand.
Fürs Marketing braucht man Geld. Gründern mangelt es oft daran.
Richtig. Ganz ohne finanzielle Mittel wird es meistens schwierig, im immer enger werdenden Markt zu bestehen, zumal wenn es um die Erstellung von
Websites und das Firmenerscheinungsbild geht. Für
das eigentliche Marketing braucht man nicht zwingend viel Geld. Da sind eher Ideenreichtum gefragt und Fleiß. Kooperationsmodelle sind eine Lösung, man kann Vorträge für Verbände halten und bekommt so viele Kontakte, aber auch Fachaufsätze in den richtigen Medien bringen immer wieder Anfragen. Ich rate im Fall zu einem Business- und Finanzplan, zu fachkundiger, geförderter Experten-Begleitung und zum Besuch der vielen Workshops, unter anderem bei der IHK oder in der Handwerkskammer.
Interview: Elisabeth Sennhenn